【BtoB企業向け】鉄板Web広告5選と媒体選定時よくある失敗も紹介

こんにちは、きむら（@zokujin_kimura）です。

 

今日はBtoB企業の鉄板Web広告の紹介と媒体選定の失敗あるあるをご紹介します。

 

BtoB企業が集客UPのためにWeb広告をはじめると結構失敗する人も多いので、はじめるまえにサラッと見ておいてください。

BtoB企業がWeb広告を始める理由

ここ最近BtoB企業もWeb広告に力を入れる企業が増えてきましたよね。なぜWeb広告を始めるのか解説していきます。

属人的な集客からの脱却

まずひとつ目は、属人的な集客からの脱却です。

 

これまで営業活動が集客のメインだった場合、営業パーソンによってパフォーマンスが異なります。他にも、エース営業でもモチベーションが下がる時期があったりしますよね。

このような状態では、集客状況が営業パーソン次第になってしまうので不安定な状態と言えます。

 

また、感覚的に営業活動を行っていると育成面にも課題がでてきます。

感覚で営業活動を行っているからあまり教えることができないんです。だから若手が育ちづらく、退職も発生しやすいかもしれません。こちらも組織として不安定な状態と言えます。

 

そこでWebマーケティングの登場です。

 

WebマーケティングではWebサイトが軸となりますが、Webサイトにはモチベーションなんてありません。さらに24時間ずっと働き続けてくれます。Webサイトから資料請求や問い合わせが来たらみんなハッピーです。

 

そんな最高なWebサイトですが、ただWebサイトを作っただけではだれもみてくれないでしょう。

 

だからWeb広告でWebサイトに訪問してくれるユーザーを集めるのです。

 

Web広告でWebサイト訪問者を増やし、資料請求や問い合わせを獲得し商談につなげる。この流れが作れれば属人化は軽減できるので、最近BtoB企業はWeb広告ひいてはWebマーケティングに力を入れています。

集客の最大化

属人化どうのこうのではなく、Web広告をうまく活用すればシンプルに集客最大化できます。

 

なぜなら、先程同様にWebサイト・Web広告は24時間動き続けるからです。営業が動いてない、夜や休日もずっと動きます。しかもすぐに広告配信を辞めることもできます。

 

だから、もっと売上欲しいぃぃぃい！という時にだけ広告費を増額し売上UPを見込むこともできます。急遽1ヵ月間だけ営業人員を増やすのは、営業スキルはあるが御社の商品の販売には慣れてない人員になりそうなので、あまり効果がでなさそうですよね。

 

リスクを抑え集客増減のコントロールも効くWeb広告はメリット性が高いですね！

よくある媒体選定時の失敗

ここまでWeb広告を始める理由がイメージできたのではないでしょうか。

次は、じゃあどの広告やる？という話ですが、広告媒体の選定時に起きるよくある失敗を先に紹介しておきます。

選定できるレベルの知識がない

選定できるレベルの知識がないことでヘンテコな広告媒体を選定し広告出したが効果を得られないという失敗パターンです。

 

失礼に聞こえてしまってるかもしれませんが、結構あるあるなので気をつけてください、、、

 

広告営業の方の営業スキルが高くて選定を間違えてしまったり、御社がなんとなく良さそう。と思った広告媒体が、知ってる人からするとなんでそれ？という広告を選んでしまっていることもあります。

 

これを言ったらきりがないですが、選定できるレベルまで頑張って情報収集しましょう。または、信頼できる専門家やお知り合いに相談しましょう。

広告の目的を間違える

広告には大きく認知目的とCV目的の大きく２つの種類があります。

 

CVが欲しいのに認知向けの広告媒体を選んだり、認知が欲しいのにCV向けの広告媒体を選定してしまうと失敗してしまいます。

 

単純です。CVが欲しいのに認知目的の広告をはじめたらCVが発生しなかった。

認知が欲しい場合はより多くの人に広告を表示（リーチ）させたいが、CV目的の広告媒体をはじめたら表示効率が悪かった。などが起きます。

 

御社は広告をやることで何が欲しいのか明確にし、ブレずに媒体を選びましょう！

ターゲティングに惑わされる

Web広告にはどんな人に広告を出すか決めることができる、ターゲティングという概念があります。

 

たとえば、サッカー好きの人に広告を出したい場合、媒体側が用意してるカテゴリで「サッカー」というのを選ぶと、サッカーに興味がある人に広告を表示させることができるイメージです。

 

広告を出したい人に出せるのでとてもよいですよね。

 

それだけでも、すごいなーと思うのに今の時代なので技術が発展してたりと、もっと「おおっ！」と思わせるターゲティングがでてきたりします。

 

例えば、「クレジットカードの購入履歴を基に広告表示ができる」や「登録されてる職種のデータを元に特定の職種に絞って広告が出せる」とかです。

 

相性よさそうだったら、おおっ！って思うんですけど、一つ前で紹介したようにCVはあんまり発生しないとか、ターゲティング絞りすぎて表示回数全然でないなどがよくあります。

 

なので、ターゲティングだけに惑わされず、目的を果たせるか？という観点を基に媒体を選定してください。

BtoB向け鉄板Web広告5選

では、ここからはBtoB向けの鉄板Web広告をご紹介します。

 

ですが、先に個人的な意見をお伝えすると、CVが欲しくて初めてWeb広告やるならリスティング広告か、Facebook広告がおすすめです！（経験上です）

 

ではご紹介していきます。

リスティング広告（検索連動型）

リスティング広告（検索連動型）とは、検索エンジンで検索したら表示される広告です。

課金モデルはクリック課金で、広告を出したいキーワードをほぼ自由に決めることができ、媒体はGoogleYahoo最近ではBingでも広告が出せます。Webマーケティングでは王道の施策の一つです。

メリット

検索しているユーザーにアプローチできる

検索しているユーザーは、いまこの瞬間に何かがほしい・知りたいという状態のユーザーです。モチベーションが高い時に広告を表示させることができるので、特にCV目的のプロモーションでは相性が良いです。

 

データを他施策に活かすことができる

リスティング広告では、キーワードごとに成果が可視化されます。そのデータをSEOに活かすことができるのがメリットの一つです。

 

いきなりこのキーワードでSEOをやっていこう！という決め打ちよりリスティング広告でこのキーワードはCV発生してるからSEOも上位表示を目指す方が成果があがりそうです。

 

他にも広告文などのABテストもやりやすいので勝ちパターンの訴求をパンプレットにすることなどもできます。

デメリット

検索数に限りがある

特定のキーワードが無限に検索されることはないので、どんなキーワードでも検索数に合わせて広告を表示できる回数に上限があります。このキーワードでもっと広告を出したいと思っても出せないことがあります。

 

クリック単価が高騰してることも

リスティング広告はクリック課金ですが、1クリックあたりの金額はオークション制で決まっています。なので、御社が1クリック200円出しても、競合社が300円までOKと入札したら、競合社の方が検索結果の上に表示されやすくなります。

 

だから次は御社が400円までOKという流れになるのですが、そうするとクリック単価が高騰していくので、いくらCVが発生しやすいと言ってもクリック単価が高すぎて費用対効果あわなくなってしまった。ということが起きます。1クリック3000円とかもあります（笑）

注意点

デメリットと同様にクリック単価が費用対効果に大きく影響するので気をつけましょう。事前にキーワードプランナーというツールで相場感をつかめるので利用してください。

キーワードプランナーの解説記事はこちら

Facebook広告

いまはMeta広告とも言いますが、Facebook広告では、FacebookやInstagramのタイムラインやストーリーズ・リールなどに広告を出せます。実名性が高いのでターゲティングの精度が高いことが特徴で、ディスプレイ広告のなかではCVが取りやすい広告です。

 

また、BtoB企業に相性が良い広告でもあります。個人的な意見ですが、お偉いさんたちがFacebookを使っていそうなので決裁権を持つ方とかにもリーチできそうですね。

メリット

リード獲得フォーマットがBtoBと相性良くパフォーマンスが良い

リード獲得フォーマットというものがあり、こちらがBtoBの資料請求やセミナー・ウェビナー誘致と相性がとても良いです。

 

デメリット

設定が少し難しい

Facebook広告の設定作業が少し難しいと感じる方もいます。また、Facebook広告側のシステムアップデートなどで広告管理画面の仕様が変わることもよくあるのでその都度やり方を調べたり新機能について調べる必要が出てくる可能性もあります。

注意点

機械学習を基に広告の最適化を行ってくれるため、コンバージョンの設定は行いましょう。週50件広告セットにコンバージョンが発生することが推奨とされています。

Twitter広告

Twitter広告とは、Twitter内のタイムラインや、検索結果などに広告を表示することができる広告です。Twitterならではのターゲティングがあり「フォロワーが似ているアカウントのターゲティング」「キーワードターゲティング」などが特徴です。BtoBと相性が良い理由は、ビジネスパーソンがTwitterで情報収集していたり、自身が発信しており、ビジネスパーソンの利用が多いと考えられるためです。

メリット

二次拡散・三次拡散の可能性もある

広告が表示されたユーザーがリツイートしたらそのユーザーのフォロワーにも表示される可能性があります。また、二次拡散以降は課金対象外のため、リツイートされやすい広告を出すと効率的に表示回数を増加できると言えます。

 

Twitter特有のターゲティングを利用できる

Twitter広告では、Twitter広告特有のターゲティングがあります。

特によく使うターゲティングは、「フォロワーが似ているアカウントのターゲティング

」や「キーワードターゲティング」です。

 

フォロワーが似ているアカウントのターゲティングとは、ターゲットしたアカウントのフォロワーとよく似た興味関心を持つ利用者に広告を表示できます。たとえば、ターゲティングするアカウントとして「@プロゴルフ選手」のアカウントを入力すると、ゴルフに関心のありそうなアカウントをターゲティングできます。

 

キーワードターゲティングとは、利用者の検索語句や最近のツイート、および最近反応を示したツイートのキーワードに基づき、広告を表示することができます。

 

デメリット

ターゲティングの精度が高くはない

実名制のSNSではないため、ターゲティングの精度はFacebook広告よりは劣ります。そのため、どのようなユーザーに広告表示するかターゲティングの設定をしっかりと検討しましょう。

 

注意点

Twitterの経営体制に動きがある状況なので、広告出稿の条件や機能などにも変動がでています。都度状況チェックしながら広告配信を検討しましょう。

スマートニュース広告

スマートニュースとは、様々なジャンルのニュースが無料で見れるニュースアプリです。

 

ユーザー層は20〜50代の働く世代が約6割で、企業や家庭で大きな責任を任う世代が中心です。また、約半数のユーザーが日本の平均年収を超えており、年収1,000万円以上のユーザーが全体の10%近くを占めていることからビジネスパーソンが多く見ていると言えるため、BtoB企業に相性の良い媒体です。

メリット

クリック単価が安い

他ディスプレイ広告と比較してもクリック単価が安いことが特徴的です。1クリック数円や数十円で広告配信することが可能なため効果的な広告配信ができる可能性があります。

 

記事と相性がよい

ニュースアプリなので、広告のリンク先も記事が相性良いと言えます。何か理解促進したい内容などを記事にして広告配信することで多くのユーザーに表示することができ理解促進を行うことができます。

デメリット

細かなターゲティングはできない

興味関心ターゲティングでは、既に用意されているカテゴリ20個前後から相性の良いカテゴリを選択する形なので、他媒体に比べるとカテゴリの数が少ないことがデメリットとも言えます。

注意点

現時点では、広告代理店経由でないと配信できないので注意が必要です。

Youtube広告

Youtube内で動画形式の広告を出すことができます。掲載先は、動画視聴の前に5秒後スキップで切る広告や、動画視聴中に表示される広告などさまざまです。

 

GoogleやYoutube内での検索履歴を持つユーザーに対して広告配信ができ、キーワードを基にしたターゲティングができるため、BtoB企業にも相性がよい広告の一つです。

メリット

検索履歴を基にした広告配信が可能

カスタムセグメントを利用するとGoogleやYoutube内で特定のキーワードを検索したことがあるユーザーのみに広告配信することができます。能動的な検索行動を起こしているユーザーに対してキーワードで絞り込み動画広告を出稿できるため高い広告効果が見込めます。

 

デメリット

広告用の動画が必要

動画広告のため、表示する広告用の動画素材が必要になります。動画によってパフォーマンスが左右されるので、効果最大化のために複数の動画を用意したほうが良いこともあります。

 

注意点

様々な広告フォーマットやターゲティングがあるため選定を間違えいないようにしましょう。

BtoB企業がWeb広告で成功するコツ

どの検討段階のユーザーにどんなコンテンツを届けるか設計する

ユーザーのモチベーションに合わせて広告配信するコンテンツを設計しましょう。ユーザーの検討段階によって興味を持っていることに違いがあるためです。

 

例えば、特定のツールに興味を持ち始めた人は、まずはツールとして良いのか悪いのかなどを調べることから始めると思います。

 

この段階のユーザーに問い合わせに繋げる広告を出稿しても恐らく余り問い合わせはこないと思います。ツールのメリットデメリットや活用事例集などを広告で届けてあげたほうがよいですよね。

 

このように、ユーザーの検討段階によって知りたい情報が変わるため、ユーザーの検討段階と広告で届けるコンテンツをセットに設計しましょう。

有効リードを定義し、費用対効果を計算する

自社のターゲットとする企業の定義を決め、その定義にあったリードで費用対効果を測りましょう。

 

Web広告でうまくいくとリードがたくさんとれはじめますが、全てのリードが見込み客になるとは言えません。時々いたずらもあるかもしれません。

 

なので「業界・売上・従業員数・部署」などからターゲット企業を定義し、条件に合致した有効リードベースで費用対効果を測り、適正な投資配分を行いましょう。

リード獲得したら終わりではなく、リード獲得後のアプローチも

Web広告で獲得したリードは放置せずにリード獲得後のアプローチも行いましょう。

 

ある程度の値段がするBtoB商材は契約までのリードタイムが長くなるので、一度リード獲得しても、その後継続的にアプローチができていないと競合他社と契約してしまうかもしれません。

 

電話でもメルマガでも定期的にアプローチを行うことで契約につなげていきましょう。

さいごに

今回はBtoB企業向けに鉄板のWeb広告をご紹介しました。これからWeb広告を始める場合は、まずは今回紹介した広告から検討してみてください。

 

また、ただWeb広告を出稿したからといって売上がすぐにUPしないことも多々あります。Webサイトは適正か。CTA設計は適正か。など多くの部分がフィットしてうまくいく形となります。

 

はじめてWebマーケティングを行う方向けにこちらの記事ではWebマーケティングの始め方を具体的に紹介してもますので合わせてご覧ください、