マーケターには俯瞰力が必要。

こんにちは、Zokujinのキムラ（@zokujin_kimura）です。

私はマーケティングには6年ほど関わっていますが、マーケティングとは経営であり営業であり、カスタマーサクセスでもあり、すごく幅広いよな。と感じてます。

これは私が経営しながらマーケティングをやってるからってのもあると思うんですけど、今後は、より一層マーケターには俯瞰力を求められるんじゃないかなと思ってます。なので、その辺について書きます。

俯瞰力が必要な理由

まずは、なぜ俯瞰力が必要か？です。結論、売れ続ける仕組みを作るのがマーケティングだからです。

というのは、マーケティングの定義は「売れ続ける仕組みを作る」ことだと思ってます。瞬間的に売上が上がっただけでは、生きていけないんで。有名な人（ピーター・ドラッカーさん）も、マーケティングとは「販売を不要にすること」とも言ってます。

普通に考えて、広告運用・SEOなどの手段だけでどうにかなる話ではない。もっというと、プロダクトの質まで考えないと売れ続ける仕組みって作れないですよね。

世間一般でイメージされる、マーケティングの仕事ってどんなんかなって考えると、広告運用とか、SEOとか、サイト運用とかをイメージされるかなと思います。もちろんそれらは、マーケティングの大切な仕事の一つなんですが、もっと根幹の部分を考えないと、売れ続ける仕組みを作るのは難しいと思うんです。

私の経営者のイメージって、ビジネスの戦略立案を経営者が担い、その他専門的な部分は専門家に任せながら進めるイメージなんですが、マーケターもそれに近い。

マーケターも経営者と同様に、舵切り役になる必要があり、マーケターで舵を切れるようになるには、ビジネス全体が理解できていないとできません。だから、マーケティングでは俯瞰的に見る能力が必要になります。

ただ、各分野の専門家もすごい重要です。もちろん突き詰めることをやってほしいのですが、どこかで俯瞰的に考える力もつけれるとさらに活躍できると思います。

よくある残念な例

ちなみに、マーケターと名乗っている人によくある残念な例をご紹介します。（個人の経験に基づくものなので、他にも残念な例があれば教えてください）

残念な例①　KPIの達成しか考えていない

私のミッションは達成してますよ！というケースです。

例えば、ツーステップマーケティングを実施している場合、売上が立つ前の1ステップ目の成果地点（サービス利用前の会員登録など）をCVとするケースもあります。この場合、1ステップ目の成果が最大化できたとしても、売上が立つ2ステップまで到達しないと意味がありません。

だから、本来は2ステップ目まで考えた広告運用を行う必要があります。

よくあるのは、代理店を使っていて、「CPA〇〇円以内でCV数を月間〇〇獲得してください！」という目標を伝えたところ、しっかりCPAとCVの目標を達成してくれてるんだけど、

※ここで言う成果地点は1ステップ目のCPA

蓋を開けてみたら、2ステップ目のCVまで全然繋がっておらず。利益は出てない。オワタ。という状態があります。

次に、「代理店にCVの質悪いから質を上げてほしい」と指摘すると、代理店からは「そこまでは広告で追えないですよ」とか「じゃあCVの母数を増やすしかないですね(￣ー￣)ﾆﾔﾘ」と言われてしまい、結局売上に繋がらない広告を出し続けてしまっているという失敗があります。

代理店側の言い分もわからなくはないですが、マーケティング支援を謳ってるなら、ちゃんと支援してほしいですね。

俯瞰的に捉える方法

ここまでは必要性をお話しましたが、どうやって俯瞰的に考えるかと言うテーマに移ります。

結論、お金の流れを学ぶことがおすすめです。

お金の流れがわからなければ、特定のビジネスの性質上どの数値が重要になるかとかわからないんですよね。例えば私たちがやっているストック型のクライアントワークとかって、新規のお客さんの数を増やして、そのお客さんたちを離さないことが大切です。それっぽくいうと、新規顧客数増加と解約率の低下が最重要だと思います。

また、フロー型のビジネスだったら、リピート率とかが重要になってきます。この当たりのビジネスに対する理解が無いと、売上を上げるための全体を俯瞰したマーケティングはできないです。私ははじめからお金の流れがわかる天才ではなかったのでこの2つの手法で身につけました。

1）身近なビジネスのお金の流れを考える

2）事業計画を作ってみる

1）身近なビジネスのお金の流れを考える

身近なビジネスってどれくらい利益出てるのか考えて見る方法です。飲食店・クリーニング屋さんでも良いし、メルカリや、SNS媒体でも良いと思います。

どのように集客して、どれくらい集客できていて、どれくらい支出（原価・固定費など）が発生し、どれくらい利益が出てるか考える。そうすると重要な数字が分かってくると思います。

2）事業計画を作ってみる

1番と似てますが、しっかりとした数値の計画に落とし込んでみるとさらに自分の理解が深まると思います。まあ最初は大変ですが、、やればできる！

さいごに

さいごになりますがお伝えしたかったのは、マーケターは点で物事を考えてはいけないという事。自分が担当している領域だけのKPI達成してるからOKではなく、全体で利益でてるのか？と自問自答していく必要があります。

もし全体俯瞰できてないなと思った方がいたらまずは以下フローチャートで課題を発見してみてください。全体を俯瞰できるように設計してます。

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