リスティング広告の効果がない？原因と今すぐできる対策3選を広告代理店が解説

 「広告を出しているのに、全然問い合わせが来ない…」「リスティング広告はもう効果がない？」そんな悩みを抱えていませんか？

不用品回収や水道修理、便利屋さんなど、生活トラブルに関わるサービスを提供している方にとって、Googleのリスティング広告は重要な集客手段です。

しかし最近では「広告費ばかりかかって、全然効果が出ない」という相談が増えてきています。この記事では、リスティング広告の効果がないと考えられている3つの原因と、今すぐ実践できる対策を分かりやすく解説します。

リスティング広告はAIの出現により以前より厳しい状況ですが、まだまだ売上を作っていける重要な集客方法です。記事にある対策を取ることで、リスティング広告に依存しすぎない最適な集客戦略が分かるようになります。

※この記事の内容については、こちらの動画でも解説しています。

 

リスティング広告と集客の現状

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告のことです。

売上アップのための集客手段として、多くの事業者がリスティング広告（検索広告）の出稿を行っています。

リスティング広告はいますぐ集客したい業種にとっては欠かせない手法であり、売上にも直結しやすい広告です。そのためリスティング広告を出し続けて「依存状態」にある事業者も多いのが現状です。

しかし最近は「リスティング広告がしんどい」という声が聞かれるようになりました。こうした声は事業者だけでなく広告代理店からも上がっています。リスティング広告はもう効果がないのではと考える人が出てきているのです。

リスティング広告の効果がないと言われる原因

リスティング広告に頼った集客をしている事業者が多い中、「リスティング広告は効果がない」と考える方が増えてきました。リスティング広告の効果がなくなってきたと言われている原因を3点紹介します。

 

• 1.クリック単価の上昇による反響単価の高騰
• 2.自動入札（AI入札）の普及による競争激化
• 3.生成AIの台頭による検索行動の変化

 

1.クリック単価の上昇による反響単価の高騰

リスティング広告の効果がないと言われる一番の原因は、反響単価の上昇です。

 

そもそもリスティング広告は、以下のような広告モデルです。

 

• 1クリックあたり◯円の広告費が発生
• 売上よりも反響単価が安いと利益が出る
• 売上よりも反響単価が低いと赤字になる

 

反響単価は1件の問い合わせを獲得するためにかかる広告費のことです。

リスティング広告において、反響単価は「クリック単価×クリック回数÷反響数」で決まります。

 

反響単価が高騰している原因は、クリック単価にあります。クリック単価が以前と比べて高くなってきているのです。

たとえば「不用品回収　東京」というキーワードであれば以前は1クリックあたり100円で運用できていましたが、現在では1クリック1,000円ほどにまで上がってきているイメージです。

クリック回数や問い合わせ率が変わらなくても、クリック単価が上がればその分反響単価は高騰してしまいます。

クリック単価が年々上昇していく理由は、リスティング広告の入札構造にあります。

リスティング広告のクリック単価は、オークション形式で決まります。

オークション形式では広告主（競合）が増えれば増えるほど、同じ広告枠をめぐって入札価格が釣り上がる仕組みです。

 

リスティング広告は集客したいときにまず考える手段の1つで、日々新しい「プレーヤー」がどんどん入ってきます。広告枠のオークション参加者が増えていくことで、クリック単価が釣り上がっていく状況になっているのです。

クリック単価の上昇によって反響単価が上がり、売上よりも広告費が高くなると”赤字”になります。

高すぎる反響単価が利益をひっ迫・あるいは赤字になる状態が、リスティング広告が効果がないように見える原因の正体です。

 

2.自動入札（AI入札）の普及による競争激化

リスティング広告の入札において自動入札が普及したことも「リスティング広告がしんどい」と言われる原因になっています。

現在主流になっているリスティング広告における「自動入札」は、ユーザーの過去の検索履歴や行動データなどのシグナルをもとにAIが最適なクリック単価を自動で調整する仕組みです。

一方でクリック単価を自分で調整する入札方法を「手動入札」といいます。手動入札は自動入札と比較すると手間がかかりますし、web広告に関する専門知識も必要です。

自動入札を使うことでAIがクリック単価を全て自動で最適化してくれます。設定さえすれば初心者でも簡単に広告配信ができるようになります。

web広告の初心者でも簡単に”60点レベル”の広告運用ができるようになったことで、優良なユーザーの取り合いになる状況が生まれてきました。

「Googleのリスティング広告を使って集客したい水道屋さん」を例に考えてみましょう。

いくつかの水道屋さんが自動入札を導入したとき、自動入札のAIは同じユーザーを狙いに行くでしょう。水道屋さんの営業エリアが同じだった場合、同じエリア内で「同じキーワード・同じユーザー」を狙った広告を出す状態になります。

結果的に、広告を出しても埋もれてしまったり、クリック単価がさらに高騰する原因になります。

このようにAIによる自動入札の普及でリスティング広告に手を出しやすくなった反面、競争が激化してクリック単価や反響単価が高騰する要因となっているのです。

 

3.生成AIの台頭による検索行動の変化

最近では、調べ物をする際に生成AIを使用する方も増えてきました。

このトレンドは今後も続くと見られています。買い物や業者探しのシーンでもGoogle検索ではなくAI検索を使用するケースが一般的になっていくでしょう。

AI検索が普及していくと相対的にGoogle検索の利用が減少します。合わせてリスティング広告の表示回数やクリックされるチャンスも少なくなります。

つまり、「広告費を出しているのに、そもそも見られない・クリックされない」という根本的な問題が起きるリスクがあるのです。

リスティング広告は、ユーザーがクリックした時点で広告費が発生する「クリック課金型」の広告形式です。クリックされない広告は広告として機能せず、そもそも広告費を使う場所が縮小していく可能性もあります。

この1年で生成AIの利用者は急増しています。今後もこの傾向が続いていくと、次のような状況になります。

・AIの発達でリスティング広告運用がしやすくなり、広告主が増える
・Google検索を使うユーザーが減る
・広告が届く対象ユーザーが減る

このような要因が重なると、反響単価がますます上昇する未来も考えられます。

※この記事の内容については、こちらの動画でも解説しています。

リスティング広告の効果がないときの対策

リスティング広告を取り巻く現状を受け、リスティング広告の効果がないときに私たちができる対策を考えていきます。

リスティング広告への依存を減らす

前提として、私たちは日々変化していく市場に対応する必要があります。その上でまず考えられるのは、リスティング広告への依存を減らすことです。

現状の集客経路をリスティング広告に大きく頼っている場合、リスティング広告が機能しなくなったときのダメージが非常に大きくなります。

現時点でリスティング広告が機能しなくなる可能性は限りなく低いですが、これまで説明したようにリスティング広告を取り巻く環境が厳しくなってきていることは事実です。

そのため、現状リスティング広告の依存度が極端に高い事業者は、リスティング広告以外の集客経路を作ることが大切です。

リスティング広告以外の集客方法としては、チラシや紹介制度などが考えられます。YouTubeチャンネルを立ち上げて指名検索を狙うのもいいでしょう。

大切なのは、リピーターの獲得を考えることです。リピーターはいわば広告費ゼロで再注文につながる集客方法です。

お客さんにとっても、1回依頼したところに再度お願いする方が新しく業者を探すよりも気軽さを感じるでしょう。お客さんが”依頼したい”と困ったときの依頼先になるような状態を作っておくことが大切です。

LP（ランディングページ）の改善

リスティング広告にとって逆風の状況が続いていますが、まだまだリスティング広告によって売上を作っていける状況は続いていきます。

AIによる自動入札の台頭もあり、広告管理画面上でできることにも限界があります。

リスティング広告での売上を最大化するためには、LP（ランディングページ）の調整・修正・改善がカギになります。

そのためクリックした先のLP（ランディングページ）の中身で差別化していく必要があるのです。

まず見直したいのは、「ファーストビュー」です。ページを開いて最初に見る「ファーストビュー」の内容によって、ユーザーは無意識のうちに「このページを見るか」を決定します。

そのため、ファーストビューの「メインキャッチコピーの変更」など、影響度の大きそうなところから手を加えてみましょう。LPの修正を面倒くさがって使い回しているケースも見られますが、ABテストを実施するなど「LPをより良くするための活動」に力を入れていく必要があります。

ボタンリンクの色変更などの細かい部分ではなく、訴求に関わる大きいところの見直しからはじめるのが重要です。様々な仮説を持ってLPを最適化しましょう。

新たなユーザー層の開拓

リスティング広告の効果がないと感じる場面では、新たなユーザーを狙いにいくことも重要です。

「立川市の不用品回収業者」を例に考えます。

多くの業者が「不用品回収　立川」のキーワードでリスティング広告を配信するでしょう。

ほぼ依頼を決めている「見込み顧客」への広告配信は反響単価が安く抑えられるため、リスティング広告の配信時にはまず狙うキーワードです。しかし競合も皆同じように狙ってくるため、結果的に競合性が高くなり反響単価は上昇していきます。

そこで、戦い方を変えて新たなユーザー層の獲得に目を向けます。

おなじ立川市の不用品回収を例にすると「不用品回収　業者　立川」ではなく、一歩手前にある「一軒家　不用品回収　いくら」や「一軒家　不用品回収　やり方」といったキーワードを狙います。不用品回収を自分たちでやろうと考えている「検討層」に向けて、「業者に頼むと◯◯円でできる」といったLPを提示して問い合わせを獲得する手法です。

競合と同様の検索ワードを狙った集客を続けていくと、価格競争に巻き込まれる可能性が高いです。今後は競合と違う目線を持って集客方法を考えていく必要があります。

もちろんいろんなアイディアを試すのにも費用がかかりますし、問い合わせに繋がらなかった場合は投資対効果の悪さを感じてしまうかもしれません。しかし中長期的な視点で見ればそれらの失敗が成功に繋がる可能性もあります。集客活動を行うときは長期目線を忘れずにしましょう。

AI時代にできる対応策

AIへの対応が求められる時代への対応策としてAI対策のサービスを提供する業者も増えていますが、現時点では明確な勝ちパターンは存在しません。

これまでのSEO対策を行っていくことがAI対策にもなります。一番重要なのは、良質なコンテンツの作成です。

また、第三者のまとめサイトに載せてもらい露出を増やしていくことも今後必要になってきます。

生成AIを使って業者を検索すると、まとめサイトの情報を出力することがあるためです。

そもそも、良いコンテンツがないと生成AIの検索結果として出力されることも、まとめ・比較サイトに掲載されることもありません。

AI検索や第三者メディアから拾われて露出を増やすためにも、良質なコンテンツの作成がAI対策における本質です。

まとめ｜リスティング広告の効果がないときは依存しすぎないこと

「リスティング広告の効果」に対する現状把握と対策方法をまとめました。

リスティング広告は、生活トラブル業界のように即時性が求められるサービスにおいて、有効的な集客手段の1つです。

しかしクリック単価の高騰や競争の激化、生成AIの台頭などによってリスティング広告をとりまく環境は年々厳しくなっています。

リスティング広告を効果的に運用し安定した反響を得るためには、リスティング広告に依存しすぎないような仕組みづくりや、クリックした先のLP改善などが重要です。

中長期的な視点で、AI・検索行動の変化を見据えた柔軟な集客戦略を考えていきましょう。

「記事を読んだけど、結局何をすべきか分からない」「自社に合った対策が知りたい」という方は、生活トラブルの広告運用に特化するZokujin合同会社にぜひ一度ご相談ください。

 

今回の記事の内容に関して、こちらの動画でも解説しています。