プロが教える、ECサイト集客の考え方｜作って終わりはNG

本記事は、そろそろ我が社もEC化していかなきゃな。ということで、とりあえずECサイト作った企業様や

数年前にECサイト作ったけど活用できてない状況のEC担当者様向けの記事となります。

※今回は、既にECサイトを作っている前提のお話です。

ECサイト運用は、訪問者数とCVR（購入率）が重要

まず、ECサイト運用では、サイト訪問者数を増やし、CVR（購入率）を最大化することが重要です。

実店舗でいうと、来店数を増やし、購入率を増やすことに置き換えることができます。実店舗で、来店数が少ないと購入数は少なくなり、来店されても魅力的な商品がない場合や、陳列が上手くないと購入率が下がります。

ECサイトも同様に、サイト訪問者数が少なければ購入数は少なく、サイト訪問されても魅力的な商品がない場合や、ECサイトが見にくい使いにくいとCVRが下がってしまいます。

そもそも、訪問者とは？

訪問者とは、サイトに訪れてくれる人です。先程も記載しましたが訪問者が少なければ購入数は少なくなります。

実店舗とECサイトが異なる点は人通りがあるか否かです。実店舗であれば、街中に店舗を構えることで街自体に人通りがあるので看板を見てふらっと来店してくれる可能性がありますが、ECサイトは作っただけでは訪問者が訪れることはあまり考えられません。

なので、ECサイトに訪問してもらうためにデジタルマーケティング施策を行います。

既に知名度がある会社ならば、ECサイトを作るだけでも、ファンからの訪問がある可能性が高いのですが、知名度が高くなければ簡単にアクセスが増えるわけではないので広告やSNS・SEOなどのマーケティング施策を行い、ECサイトへの訪問者数を増やしていきます。

訪問者数増加の方法を簡単に紹介します。

訪問者数を増やす方法　一例

SEO対策

SEO対策とは、見込みユーザーが検索エンジンを使って、検索するようなキーワードで、検索された時に検索結果の上位表示を目指す施策です。（青枠の部分です）

たとえば、サッカー用品の通販を経営してたら、「サッカー用品 通販」と検索された時に上記の自然検索部分の一番上に表示されるように対策を行うイメージです。

やり方は、外部対策と内部対策の2つの施策があります。簡単にまとめると、「他のサイトから自分のサイトを紹介してもらう方法（外部対策）」と「自分のサイトを検索エンジンに読み取ってもらいやすくするためや、検索キーワードに対するページを用意する方法（内部対策）」の2つです。

見込みのユーザーさんが検索するキーワードで、検索結果上位だと、自分たちのECサイトに辿り着いてく可能性が高いので、上位表示できるとすごくいいですよ（笑）

ただ、競合も同じことを考えています。SEO対策は椅子取りゲームみたいなものなので、競合が大手でたくさんお金使ってSEO対策してたら中小企業は勝てる可能性が低いかもしれません。

なので、もしSEO対策に多額の費用を掛ける場合は「そもそもSEOで勝てそうか」という調査をして、勝てる可能性があるとわかってから、SEO対策に取り掛かりましょう！

※ご自身で実施できる場合は「まずやってみる」も全然ありだと思います。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンでユーザーが何か検索した時の検索結果に表示される広告です。（赤枠の部分です）

広告表示させるキーワードを指定し、指定したキーワードが検索された時だけ広告が表示される仕組みのため、購入されそうなキーワードが検索された時のみ広告表示させることが可能です。

さらに、クリック課金モデルの広告のため、広告が表示されて、自分たちの広告がクリックされて初めて課金されます。1クリックの費用は、オークション形式で決められているため、キーワードによって1クリックの費用が変わります。

人気のキーワードほど1クリックの費用が高くなりがちです！高いものだと1クリック2000円とかもざらにあります。。。

SNS広告

SNS広告は、FacebookやInstagram、Twitter・LINEなどのSNS媒体の広告メニューです。各SNSのデータを基にして、届けたい人にだけ広告を届けることが可能です。

例えば、サッカーに興味がある人に広告を出したい場合、サッカーに興味があるとみなされるユーザーだけに広告配信ができます。

訪問者を増やす施策は、その他も多くありますが、一旦ここまでにしときます。

訪問者数を増やす前に

チャネル（経路）ごとのCV数などの状況を計測するために、計測体制を整えましょう。無料で利用できるGoogleアナリティクスを活用することで、多くの項目のサイト分析が可能となります。

Googleアナリティクスでわかること

・どんなユーザーが訪問しているかがわかる
・どこからユーザーが訪問してきているかわかる
・サイト内でどんな動きをしているかがわかる
・ECサイトの購入状況がわかる

訪問者数が増えたら

どのチャネル（経路）からの流入が勝ちパターンか見つけましょう。この施策をやったら絶対うまく行く！というものではないので、PDCAを回す前提でサイトを運用してきくことが大切です。

マーケティングにおけるPDCAとは？

P（計画）→マーケティング戦略立案
D（実行）→戦略戦術の実行する
C（検証）→実施してみた効果の確認
A（改善）→より良くするためにはどうするかを考える

訪問者がいないとデータがたまらず改善もできないため、まずは訪問者数を担保しましょう。

CVR改善

訪問者が増えてきたら、次に考えたいのは、CVR改善です。CVRとはサイトの目的の達成率を表します。

訪問者数が同じでもCVRが違うとCV数・CPAに変わりがあります。なんならCVRが0％だったらいくらサイトに訪問してくれていても、売上につながりません。穴が空いたバケツに水をいれてもたまらないみたいな感じです。

CVR改善方法

CVに近いページをユーザーが見てくれているかを確認しましょう。これに限ります！

ユーザーがサイトを訪問してくれてもTOPだけみて離脱されてしまってはCVはあまり獲れないでしょう。なので、以下にCVに近いページを多くのユーザーが見てくれるかが重要になります。

例えばサッカーグッズの通販サイトを運営している場合以下がCVまでの流れと考えられます。

TOP→カテゴリTOP→商品詳細→カート追加→購入（CV）

状況別3パターンの改善例をご紹介します。

パターン①商品詳細ページはたくさん流入があるがカート追加率が低い

商品詳細ページの流入：多い
カート追加率　　　　：低い
解決策　　　　　　　：商品詳細ページの改善
解決策例　　　　　　：商品情報の追加、商品画像の変更追加、カート追加追従バナーの設置、etc…

パターン②商品詳細ページの流入が少なくカート追加率は高い

商品詳細ページの流入：少ない
カート追加率　　　　：高い
解決策　　　　　　　：TOP・カテゴリーページの商品詳細への導線改善、SEO対策
解決策例　　　　　　：人気商品を設置（動線増加）、商品詳細ページのSEO対策（流入増加）etc…

パターン③商品詳細ページの流入は多くカート追加率も高いが、購入数が少ない場合

商品詳細ページの流入：少ない
カート追加率　　　　：高い
購入数　　　　　　　：少ない
解決策　　　　　　　：購入率向上施策の実施
解決策例　　　　　　：ゲスト購入可能化、フォームの一部自動入力化

このように状況ごとに改善項目を変えることで、限りあるリソースで改善効率が上がるため、おすすめです。

さいごに

ECサイト運用の考え方をお伝えしましたが、正直やれることは山程あります。ただ、人員も予算も限りがあると思いますので、何を行えば効率よく改善できるかを考えながらサイト運用を行うことが大切だと思います。