インタビュー

【スタートアップの集客方法とは?】現役コンサルタントが解説

株式会社Lifunext田村様インタビュー

2020.12.28

今回はスタートアップ企業の集客・マーケティングで

起業したは良いけど集客が上手くいってない・・・
もっとマーケティングで結果を出したい・・・

こんなお悩みをお持ちのスタートアップ創業者・マーケティング担当の方向けの記事です。

みなさん、こんにちは。
「営業担当から探せる、広告代理店探しZokujin」を運営している木村(@zokujin_kimura)です。

弊社自身スタートアップ企業ですが、株式会社Lifunext田村さんのお話は、勉強になる部分ばかりでした・・・。

また、ここまでデータに寄り添って利益を上げるためのマーケティングを行う方は多くないのではないかと感じました。

はじめに

インターネット広告大手企業のセプテーニやアドテクノロジー企業AdRollを経て、2017年にデジタルマーケティング支援を行う株式会社Lifunextを創業されている田村さんにお話を伺いました。

田村さんは今でも会社経営を行いつつ、フロント担当としてお客様とのやり取りを行いながら、プロモーションの全体設計〜実行までを担当されています。

多くのご経験をお持ちの田村さんに、今回はスタートアップの集客方法についてお話して頂きました!

結論、スタートアップ企業の集客で大切なことは?

田村さん:「データに寄り添うこと」ですね。

Zokujin:ふむふむ・・・。データに寄り添うですね。詳細は後ほど聞かせて下さい!

スタットアップ企業のマーケティングが得意な背景は?

田村さん:会社全体でも、私個人的にもスタートアップ企業の支援をさせて頂くことが多かったからです。

もともとはあるスタートアップ企業のマーケティング支援を行っていたのですが、支援内容を評価いただき、さらなるご紹介などに発展した経緯があります。

そもそもスタートアップ企業はマーケティング予算がそこまで大きくはないことが多いので、大きな広告代理店は相手をしてくれない可能性が高い。シリーズによっても異なりますが、マーケティング予算は大きくても数百万程だと思います。

大きな広告代理店からしたら数百万程の案件は小さく思われると思いますが、弊社にとっては大切な案件ですし、世の中に対して新たな価値を提供しているスタートアップ企業のマーケティング支援をさせて頂けるというのは様々な価値があるものだと考えております。

会社の話になりますが、弊社は業界経験が長いスタッフで構成されており、予算規模問わず経験のある人間がしっかりとサポートを行うという部分を評価を頂きお客様からのご紹介に繋がっています。

どのような実績をお持ちでしょうか?

田村さんBtoB系スタートアップ企業の事例ですが「CV550%・CPA62%」という実績があります。

もともとはインハウスだったのですが、運用型広告周りの支援から始まり、今では、GA360のサポート・GTM周りの保守・インサートサーベイ(アンケートツール)の導入など統合的にマーケティングを支援させて頂いています。

Zokujin:もともとはインハウスでマーケティングをやられていたんですね!

田村さん:はい、そうなんです。スタートアップ企業あるあるなんですが、スタートアップ企業はマーケ人材が雇いづらいんですよね。

現場の広告運用作業の作業とチャネルをかけ合わせた戦略立案などの上流部分をどちらも実施することはとてもリソースがかかります。

今のリソースの範囲内で全てを実行することは難しいから、優秀な人材を採用しようと思っても、スタートアップ企業で戦略立案〜実行まで実施できる方等の優秀な人材の採用難易度は高い。

スピード感を持ってマーケティングを強化するには広告代理店を活用した方が良い。という判断をされた背景がありました。

Zokujin:リソースの観点ですね。ちなみに、CV数550%まで成果があがった要因はなんでしょう?

田村さん外部要因もありましたが「運用型広告の機械学習活用」と「LTV観点」の2点が大きいと思います

1点目の「運用型広告の機械学習活用」に関しては、我々が支援する以前の運用型広告の状態は、機械学習をフルで発揮できるアカウント構造ではありませんでした。

なので、まず実施したことは媒体推奨に寄り添ったアカウント構造の変更です。2点目にも繋がるのですが、お客様のビジネスモデルで、どうやったら機械学習を用いて最大限最適化できるか?というのを考え続けました。

Zokujin:機械学習をフルで活用するには媒体推奨に沿ったほうが良いのですね。ちなみに2点目の「LTV観点」とはどうゆうことですか?

田村さんLTV観点に関しては、どれだけ利益に繋がっているかという観点を持ってマーケティング施策を実行してきたということです。

未だによくあるんですよね・・・。CVが取れていれば良いという考え方でマーケティングを行ってしまい、蓋を開けたら、利益にはつながらず費用対効果が悪かったということが。だから本当に利益に繋がっているのかという観点を持ち、マーケティングを行うことが大切だと思っています。

一例として挙げると、LTV視点をもつうえで重要な点は「継続率」と「顧客単価」です。

「継続率」と「顧客単価」の分析を行うことで費用対効果の高いマーケティング施策が実施できたという話ですが、想定ターゲット業界別で継続率と顧客単価を分析すると「業界A」に比べ「業界B」の顧客単価が高いことが判明しました。

この事実がわかると費用対効果を上げるための次の打ち手が打てます。

例えば、広告のクリエイティブには、業界Bに特化したクリエイティブを使う。そうすると業界Bの顧客シェアが高まることで、マーケティング全体での費用対効果をよくすることができます。

Zokujin:マーケティング支援ではありますが、経営の部分まで携わっている気がしますね・・・。

田村さん:そうですね。僕自身お客様のビジネスをグロースさせる意識をもってコンサルテーションを行っていますので経営の根幹である「利益という部分は意識しています。

ただ、ビジネスをグロースさせるためには「深いデータ」が必要不可欠です。そのため、我々がコンサルテーションを行う際「ダッシュボードの構築」を支援させていただくことが多いですね。

Zokujin:ダッシュボードですか・・・?

田村さん:はい。Googleアナリティクスの行動データと、お客さんが持っている顧客データをマージさせ、ビジュアライズ化してダッシュボードにしています。

このダッシュボードを構築することで、LTVの高いチャネルが簡易的に把握可能となります。僕たち支援会社側でもお客様の深いデータを簡易的に見れるという側面もメリットです。

支援先が資本力が高くはないスタートアップ企業だからこそ、僕たち支援会社側でもちゃんとビジネスが伸びるかのジャッジをできるようにダッシュボード化を行うことを推奨しています。

実は独立した理由の一つでもあるんですが、お客様のビジネスのためになるコンサルテーションってなんだろう。という部分を常に考えていて、

現段階では「もっと深くお客様のデータに寄り添う」ことが解の一つだと思っています。

深いデータに寄り添い、利益まで追うマーケティング施策を提供していくためにもダッシュボードの活用はぜひ実施いただきたいですね。

集客の勝ちパターンがわからないという方もいると思うのですが何かアドバイスはありますか?

株式会社Lifunext田村様インタビュー

田村さんまずはどのチャネルが集客効率が良いか見極めて下さい。

PCF(プロダクトチャネルフィット)とよく言いますが、サービスや商品によってどのチャネルが相性良いかを見極めた上で打ち手を模索していくことが重要です。

そのためには広告だけ等ではなく、包括的にデータに寄り添うことが必要です。多くの企業がGoogleアナリティクスを使っていますが、広告経由のCVを測る広告効果測定ツールとしか使えていません。

今ある流入データを分析して、あるチャネルからの流入の質が高い理由はなぜか。など多角的に深堀り、仮説を考えながらPCF(プロダクトチャネルフィット)を行っていく必要があります。

あくまで広告は手段なので、Googleアナリティクスなどのデータをベースに、適切な施策を打っていくことが大切ですね。

スタートアップ企業だからまずやったほうが良いという施策は?

田村さん「計測周りの整備」と「SEO」ですね。

計測周りは、LTVを加味した最適な予算配分を行うためや全てのPDCAを回すにあたり必要になるので計測周りは整えた方が良いですね。

SEOに関しては、競合他社が存在する場合に、広告施策だけで戦ってしまうと、最終的には資本力の勝負になってしまうんですよね。仮に、資本力の高い競合他社が参入してきて同じ広告施策を実施してきたら、現状と同様の広告効果を担保できるかというとそうじゃない可能性の方が高い。

一方、SEOなどのコンテンツマーケティングは、資本力があるからといって一朝一夕では真似がしにくい。かつ、SEOの対策をしっかり行っていて、ある程度流入が担保できる状態を作っておけば流入チャネルが複数になるため、リスクヘッジにもなります。

資本力が高くはないからこそ、ペイドからの流入とノンペイドからの流入のバランスを考えた方が良いですね。

また、スタートアップ企業のサービスって、過去の何かしらのサービスの「代替案」の場合が多い。既に世の中にあるサービスだったら単純に「ビックキーワードをあげる!」とかでもいいんですが、

スタートアップ企業のサービスでは「今までにはないサービスならではのキーワード戦略」が必要となり、接触させるコンテンツもまずはユーザーに代替案があることを「知ってもらうコンテンツ」が必要になります。

例えば、CtoCのフリマサービスが世に出始めた当時は「アプリでフリマ」という文化はなかった。どちらかというとオークションでモノを売り買いする文化だった。

「アプリでフリマ」という文化がない世の中では、まず、ユーザーに要らなくなったモノを売る時の選択肢はオークションだけではないコトを知ってもらう必要があります。

だから、オークションを利用しているユーザーが検索しそうなワードに対して、アプリでフリマを紹介するコンテンツが必要になるんです。

特に、世の中にないサービスを運営するスタートアップ企業は、一般的なSEOとは「キーワード戦略」と「コンテンツ内容」が異なるやり方になるので気をつけてほしいです。

あまり知られていないけど実施した方が良い施策はありますか?

田村さん「ユーザーボイス分析」は実施したほうが良いと思います。

Googleアナリティクスなどの解析ツールを活用すればどのチャネルからサイトに訪れてくれたか等は容易にわかります。

ですが、潜在意識での認知経路はユーザーに聞いてみないとわからない。だからちゃんと潜在意識の認知経路をユーザーに聞くことが大事と考えています。

今後ITPの問題が膨らんだ時に、ゼロになるわけではないのですが、今まで見えていたデータに「欠損が発生する」と思っています。

例えば、どのチャネルに対して予算を割いていくべきかジャッジする時、今まで見えていたデータに欠損が発生すると、単純に今までのデータを信じてジャッジするのではなく、複合的にデータを見てジャッジしていくしていく必要が出てきます。

もちろん定量的な行動データが取れるGoogleアナリティクスも重要ですが、今後は「定性的な潜在意識のデータ」も必要になっていくと考えています。

定性的な潜在意識のデータがとれるのが「LFNインサイトサーベイ」です。急に営業感でてきましたね。すみません(笑)

LFNインサイトサーベイのアンケート画面
※LFNインサイトサーベイのアンケート画面

ただ、定性的な潜在意識のデータは本当に重要になると思っていて、実際に新たな有力チャネルの発掘に寄与した事例も既にあります。

潜在意識のデータを取ることで、注力していなかったオフラインからの認知経路が多かったことが判明した事例ですが、

その企業は、デジタルマーケティングをメインにマーケティング施策を行っていましたが、新規セッションに限定して潜在意識の認知経路アンケートをとってみると「オフライン経由で知った」という回答が多かったんです。

潜在意識の認知経路としてオフラインのシェアが大きいことがわかったので、オフライン施策を実施頂きましたが、結果はかなり良かった。

弊社はデジタル領域のマーケティング支援をメインに行っているので、オフライン施策は直接的に利益に繋がるものではないです。ですが、オフライン施策の提案をさせて頂きました。僕たちとしてはお客様のためになるので全く問題ないと思っています。

データに寄り添い、データからソリューションを提案するのが僕たちの役割だと思っていますので。

コンサルティングをする上で意識していることがあれば教えて下さい。

田村さん「お客様のビジネスをどのようにグロースしていくか」です。

広告代理店って資本主義の典型的なビジネスモデルだと思っています。最近のスタートアップを見ても、世の中の流れを見ても、資本主義の会社って古くなっていて、小中規模だけど「本当の価値を提供できている会社」の方が会社の価値が上がっている。

僕も本当の価値を提供することを目指しています。じゃあ広告代理店としての価値って何かと言うと「お客様のビジネスのグロース」です。

だから、コンサルテーションをさせて頂く上で「定義」の部分から入ることもあります。例えば「なんでそのCVポイントなんだっけ?」「なんで今のKPI設計なんだっけ?」などのCVポイントやKPI設計の部分から疑問をぶつけることもあります。

もしかしたら多くの広告代理店はCVポイントやKPI設計の部分は疑わないかもしれませんが、僕は本当に今の状態って「ビジネスのグロースに寄与しているか」から疑うようにしています。もちろん、データを見た上でKPI設計の提案もしています。

これからも弊社自身または個人としても本当の価値を提供し続けるために、お客様のビジネスをグロースするための支援を行っていきたいです。

株式会社Lifunextの企業情報はこちら
https://zokujin.com/contents/lifunext

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