インタビュー

リード獲得系プロモーションの集客方法とは?【現役プランナーが解説】

アンダス株式会社坂本様インタビュー

2020.12.23

今回はリード獲得系プロモーションで

リードは集まるけど売上につながらない・・・
営業さんにもっと質の高いリードを渡したい・・・

こんなお悩みをお持ちのマーケティング・営業企画の方向けの記事です。

みなさん、こんにちは。
「営業担当から探せる、広告代理店探しZokujin」を運営している木村(@zokujin_kimura)です。

私自身、広告代理店で勤めていたのでたくさんの営業担当を見てきましたが、アンダス株式会社坂本さんのお話を伺い、

ここまでクライアントの中に入って売上増加を目的にコンサルテーションを行ってくれる方は多くないのではないかと思いました。

はじめに

アンダス株式会社坂本様インタビュー

福岡を拠点にデジタルマーケティング支援を行うアンダス株式会社プランナーの坂本明翔里さんにお話を伺いました。

坂本さんはフロント担当としてお客様とのやり取りを行いながら、プロモーションの全体設計や実行〜検証までを担当されています。

今回はリード獲得系プロモーションの集客方法についてお話して頂きました!

結論、リード獲得系の集客方法とは?

坂本さん:まずは「計測」をしっかりとして下さい。

Zokujin:計測・・・??承知しました。後ほど詳しくお聞かせ頂けますと幸いです(汗)まずは、坂本さんがなぜリード獲得系の集客が得意かをお伺いさせて下さい!(笑)

リード獲得系の集客が得意な背景は?

坂本さん「前職の経験」と「自社のサービス」に背景にあります。

前職で、家庭教師の派遣事業のマーケティング担当として働いていたことがあり、リード獲得系の集客は私自身の経験を基に支援ができる領域です。リード獲得系は既にビジネスを理解していて、過去の経験と重ね合わせる事ができるから得意です。

また、弊社のサービスに「コールマーケティング」という電話コンバージョンを計測するツールとLPOツールを持っています。これらのツールがあるからこそリード獲得系のお客様との取引が多いこともあります。

商材にもよりますがリード獲得案件では、まだまだ電話で問い合わせが入ることが多いので電話計測は非常に重要な施策です。

そこを切り口に取引させて頂くケースもあり、会社自体にも私自身にも知見が溜まっていますね。

どのような実績をお持ちでしょうか?

坂本さん:OA機器販売企業様の事例ですが、お客様の売上が昨年対比で160%になった実績があります。

実施していた施策は、SEO、リスティング広告、LPOです。

Zokujin:CV数ではなく、売上の増加ですか…?

坂本さん:はい、売上が増加しました。弊社としても私個人でも、顧客の売上・利益の増加を目標に支援を行っています。

CV数でいうと昨年対比で殆ど変わらない数値でしたが、リード獲得系では、単純なCV数増加が売上・利益増加に最適だとは考えていないのであくまで売上を指標に改善していました。

Zokujin:すごいですね。実績が出せた要因は何でしょうか?

坂本さん「計測」と「コミュニケーション」の2点です。

1点目の「計測」に関しては、私が担当させて頂いた当初は「アタリマエの計測」ができていなかったんです。

ECサイトのプロモーションだったらWebで購入まで完結するので、アタリマエにどのキーワードが売上に繋がったかわかります。ですが、リード獲得系だと「商談」というフェーズが含まれるため、ECでアタリマエに計測できていた数値がアタリマエに計測できないんです。

なので、まず実施したことは「アタリマエの計測」です。

具体的には、お客様のSFAツールに弊社のツールを活用し、問合せ経路のキーワードの入力などを行い「お問い合わせが発生したキーワード」と「商談後の状況」をしっかりと確認し、まずは有効商談が見込めるキーワードの明確化を行いました。

有効商談を見込めるキーワードが明確になったら、有効商談数を増やすために、リスティング広告の予算配分の最適化を行いました。売上に繋がるキーワードに投資を増やしたということです。

また、電話からのお問い合わせも多かったのでもちろん電話CVの計測ツールもいれて計測してます。

実は結構多いんです。電話からのお問い合わせが多いにもかかわらず、電話の計測をしっかりと行っていない企業が。GoogleかYahoo!かの計測はとっているが、キーワード単位では計測を行っていない企業など多くありますね。

電話からのお問い合わせの計測をとっていないことの問題点は、最適な予算配分ができないことです。

例えば、電話からのお問い合わせを含めると「A」というキーワードの方が売上に繋がるキーワードなのに、電話からのお問い合わせの計測ができていないから、WebからのCVが多い「B」というキーワードに広告予算を寄せてしまい、結果売上の最大化はできなかったという事象が発生してしまいます。

Zokujin:これが計測ですね!!確かにアタリマエの計測ができなく苦戦されているお話はよく聞きますね…。

2点目のコミュニケーションはどうゆうことでしょうか?

坂本さん:コミュニケーションに関しては「正直に伝えること」を意識しました。

コンサルテーションを行うに必要な売上情報などの深いデータを共有頂き、売上を作るためという軸を持ってコミニュケーションをしていたのですが、先方が何に投資をしようか検討しているタイミングでは、集客のプロとして、今これに投資しなかったらこんなメリット・デメリットがあるなどは、正直にお伝えしました。

あと、それを要望の金額感で行うと「弊社、赤字です。」

とかもよく言ってましたね(笑)というのも、フロント担当の私一人でお客様の支援を行っているわけではなく、他の弊社内プロジェクトメンバーも含めお客様の支援を行っています。

チーム全員で支援を行っている中、その案件に対するチームメンバーのモチベーションが下がってしまうことは避けたかったんです。どこかで「この案件赤だよね」って思ってしまっている案件はどうしても省エネ化に移っちゃうので。

チームメンバー全員が、前向きに頑張ろうというモチベーションを保つためにも赤になることは許せなかったですし、お客様の事業成長のために一生懸命やらないプロジェクトメンバーが作られるような環境にはしたくなかった。

お客様の事業成長を行うメンバーの一員だからこそ、正直に伝えてました。

実は前職の広告主側の時、嫌だったんですよね。自分が支援会社のみなさんに、無茶言ってるのかわからないっていうのが。パートナーとして一緒に仕事をしているのだからお互いに気持ちよく仕事をしたかったんです。

過去の経験もあり、自分がされて嫌だったことはしないようにコミュニケーションしました。結果的に、お客様には「社内のヒトよりちゃんとやってくれる」と仰って頂けました(笑)

Zokujin:かなり正直ですね…!(すごい)

あまり知られていないけど実施した方が良い施策はありますか?

坂本さんリスティング広告の自動入札で「CVの質」を加味した運用を行うことです。

Zokujin:すみません、どうゆうこうとでしょうか・・・?

坂本さん:Web上で購入まで完結しないリード獲得系のリスティング広告で課題になっていたのが、自動入札が使いにくいことです。

そもそも媒体からも自動入札の方がパフォーマンスが良くなると発表されている中で、リード獲得系プロモーションではWeb上で購入まで完結しないため、

リスティング広告の管理画面に出てくるCVの数値は、有効商談・無効商談に関わらずCV1とカウントされてしまい、AIは商談の質を加味せず、CV1のデータを基に最適化を掛けてしまう状況でした。

何が起きるかというと、基のCVデータに有効商談・無効商談どちらも含まれてしまっているので、AIが間違った最適化を掛けてしまうためパフォーマンスが改善されづらくなります。

だから、自動入札は使わず手動入札を使い、人力で質の良いキーワードに予算を寄せる等の工数がかかる運用方法になってしまっていました。

Zokujin:なるほど…それは大変ですね…。

坂本さん:はい。そうなんです。

ですが、弊社が独自開発したツールを使うと、リスティング広告でこれまでできなかった、CVの質を加味した自動入札での運用が可能となります。

そのため、運用工数も削減でき他のコトに時間を使うことが可能となり、パフォーマンスも良くなる可能性があります。

まだあまり知られてないのですが、今後は業界のスタンダードになると思います。

コンサルテーションを行う上で意識していることはありますか?

坂本さん「お客様の事業成長に寄り添う」と「嘘をつかない」ことです。

Zokujin:確かにお客様の売上情報を共有頂きながらコンサルテーションを行っていたりお客様の事業成長に寄り添っていますよね。ちなみに「嘘をつかない」を意識しているのはなぜですか?

坂本さん:前職時代に、取引していた企業からリスティング広告の成果状況は良いと報告を受けたのですが、蓋を空けたら会社・サービス名等の指名ワードからのCVが7割だったんです。

しかも、その報告時には、どんなキーワードでCV獲得できているかの報告はなし・・・。Googleアナリティクスみればわかっちゃうんですけどね(笑)

この経験が、私はほんとうに嫌で、自分がされて嫌なことはお客様にもしない。だから自分が支援する側になったいま、嘘をつかず正直にこれからも支援をさせて頂きたいと考えています。

アンダス株式会社の企業情報はこちら
https://zokujin.com/contents/andus

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