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【美容クリニックの集客方法】現役コンサルタントが解説

投稿日:2021年2月22日

【美容クリニックの集客方法】現役コンサルタントが解説

みなさん、こんにちは。
「営業担当から探せる、広告代理店探しZokujin」を運営している木村(@zokujin_kimura)です。

今回は美容クリニックの集客で

稼働率が悪く集客が上手く言っていない・・・
新規開業予定だが集客方法がわからない・・・

こんなお悩みをお持ちの院長様やマーケティング担当の方向けの記事です。

はじめに

株式会社DYM奥田様インタビュー

東京を拠点にデジタルマーケティング支援を行っている株式会社DYMの奥田さんにお話を伺いました。

奥田さんは取締役でありながら、現在もフロント担当としてクライアントのプロモーションの全体設計〜実行業務も行われています。

今回は開業時から支援されている美容クリニックの集客についてメインでお話頂きました。

美容クリニックの集客が得意な背景は?

奥田さん:美容クリニックのクライアントを多く担当してきたからです。

弊社の代表が医師免許を持つ有資格者なこともあり、美容クリニックのクライアントが自然と多く、私もこれまで20ブランド程の支援経験があります。脱毛にはじまり、目の切開・ワキガ治療・タトゥー除去など一通り経験してます。

Zokujin:美容クリニックの集客は競合も多く難易度が高そうですがいかがでしょうか?

奥田さん:仰っしゃる通り、簡単ではないと思います。どこの業界も同じかもしれませんが、まず業界知識がないと集客は上手く行きにくいですね。

院長様や美容クリニックのマーケティング経験を持つ方であれば、既に業界知識はあるはずなので後はどうゆうマーケティング戦略を描くかという段階ですが、はじめて美容クリニックのマーケティングを担当する方や、我々のような広告代理店を活用して集客施策を行うならば、大前提として担当者に業界知識が必要です。

競合が多くレッドオーシャンな業界なので、施術毎の単価や各競合の価格、医療機器の特長などを知っていないと、集客における勝ち筋を作れません。

価格で勝負するのか効果効能を打ち出すのか。効果効能で戦う場合薬機法に関わるのでどういう見せ方するかなどの法律周りも含めて、戦略を描く必要があります。

どの業界でも大切ですが、特に美容クリニックでは、自社の強み・競合状況・ユーザー理解を行った上で集客における勝ち筋をつくり、日々PDCAを回していくことが重要だと考えています。

どのような実績をお持ちでしょうか?

奥田さん:メイン施術が医療脱毛とHIFU(ハイフ)のクリニックの実績ですが、2年程前に開業して、店舗数が現在5店舗まで拡大、さらに今年3店舗増やす予定の拡大ペースです。

Zokujin:脱毛サロン・エステサロン等とは異なり店舗拡大の難易度が高いのにすごいペースで店舗拡大されてますね。

奥田さん:そうですね。脱毛サロン・エステサロンと比べると人件費も高く、設備投資も掛かるので店舗拡大はしにくいですね。ただ、開業当時から集客が上手くいってたことは店舗拡大ができている要因の一つだと思います。

Zokujin:どのように集客を行っていたのですか?

奥田さん:リスティング広告がメイン施策でしたが、アカウント最適化などの広告周りだけでなく、訴求軸や価格・キャンペーン設計などの深い部分も含め3C分析を基にPDCAを回していきました。

Zokujin:キャンペーン設計のコツなどなどありますか?

奥田さん:キャンペーン設計に関しては、来店後の契約率などはクリニック側の営業スキルなどにもよって変動するので一概にいくらが良いのようなコツはないのですが、キャンペーン価格を調整しながら質のバランスを見ていき、最適な価格設定を見つけ出すことが大切です。

実際に、CPA(顧客獲得単価)やキャンペーン予約からの本契約率を計算し、キャンペーン価格の設計を行いました。あまりにもキャンペーン予約の質が悪く、本契約に繋がらない場合、価格を上げて質を担保していきましたね。

Zokujin:ウルトラCはないですよね・・・(汗)ちなみに集客で困ったことはありますか?

奥田さん:近隣店舗の集客コントロールによるCPA(顧客獲得単価)の高騰が発生し困ったことがあります。店舗型ビジネスでは、近隣にもう一店舗を作ることがあります。駅の逆口に作ったり、一つの駅に複数作り、認知を広げそのエリアのシェアをとっていくやり方です。

実際に支援していたクライアントでも、近隣で2店舗あったのですが、それぞれの店舗で稼働率の差が発生してしまいました。リスティング広告からの集客が多かったのですが、リスティング広告で近隣店舗の集客数のコントロールが上手くいっていませんでした。

Zokujin:どのように改善したのですか?

奥田さんリスティング広告のアカウント構造を変更し、クリニック側でコントロールのハンドリングをとってもらいました。

当時のリスティングのアカウント構造は、同一エリア内でも店舗毎にキャンペーンを細かく分けて、それぞれの店舗毎に集客をしていました。ただ、どちらかの店舗に集客が偏ってしまい、全体の契約数も上手く伸びませんでした。

この課題を解決するために、リスティング広告だけで店舗毎の集客コントロールをするのではなく、エリアでまるっと予約を取り、最初からユーザーには、同一エリア内の店舗に変更の可能性があることをアナウンスし、後から店舗の振り分けが可能なオペレーションに変更しました。

並行して、リスティング広告のアカウントも細かく店舗ごとに分けずに、同一エリア単位でキャンペーンを一つにまとめる構造に変更しました。

後から店舗の振り分けを可能にすることで店舗毎の稼働率のコントロールを行い、リスティング広告のアカウント構造を一つにまとめる構造に変更することでキーワードのカニバリもなくなりクリック単価が下がりCPA(顧客獲得単価)を下げることができました。

他にも、予約後数時間以内にユーザーにメールを送信したり、予約の前日等にリマインドメールを送付するようにしてもらいました。

Zokujin:オペレーションも含め改善するのですね。ちなみにSEOに関してはどのように結果を出せば良いのでしょうか?

奥田さん:YMYLの領域のため検索順位の変動が多々発生する領域です。だからこそ、愚直に検索結果の動向を追うことが大切です。

我々は検索上位のサイト・検索順位が上昇・下降したサイトを常に分析し、検索上位のサイトはどのようなサイトか、変動が発生した際は、変動したサイトはどのような共通項目を持つか等を常にを見ています。直近ではコラムより施術メニューページの拡充をした方が良いと思います。

美容クリニックだったらまずはじめに実施した方が良い施策はありますか?

株式会社DYM奥田様インタビュー

奥田さん検索面を網羅するためのリスティング広告・SEOとInstagramのアカウントは準備したほうがいいですね。

検索面は顕在層を刈り取るメインの場所なので外せません。Instagramに関してはコンバージョン率向上の目的です。

美容クリニックを利用するユーザーは、誰に施術してもらうかや、ビフォーアフター、口コミなどを特に気にする傾向があります。ただ、リスティング広告等の広告審査の関係で、サイトには載せられない情報も発生します。載せられないコンテンツの多くはユーザーが気になる部分です。

そこでInstagramを活用します。広告審査に引っ掛かってしまうためサイトでは載せられないコンテンツをInstagramに投稿し、Instagramで見てもらえるような設計にする。

ユーザーが気になることがInstagramで見れることで、ユーザーの比較検討の土台から離脱することを防ぎ、コンバージョン率向上が期待できます。

また、ハッシュタグ検索もするユーザーが増えてるので、新たな認知獲得チャネルにもなり得るのでおすすめです。

コンサルティングをする上で意識していることがあれば教えて下さい。

奥田さん常に経営目線で話すことです。

広告代理店の方ってCPA(顧客獲得単価)や流入数の話がメインになるケースがあると思うのですが、利益まで見ないと本来のマーケティング支援ではないと思っています。理由は、CPA(顧客獲得単価)が上がったとしてても、利益額も上がる可能性もあるためです。

だからこそクライアントの事業を成長させるために経営目線は必須だと思っています。

Zokujin:最初から経営目線で話せる方は多くないと思いますが、奥田さんはどのように経営目線で話せるようになったのでしょうか?

奥田さん:自社での経験が影響してます。

自分自身の役職が上がったことによる経験と、若手の頃から経営に携わる環境がありました。弊社では2年目3年目の若手でも経営会議や事業部のマネージャークラスの会議に参加することができ、個人の販管費や部署の人件費が見れるようになっているため、普段から事業を形成する数字に触れることができる環境があります。その環境を最大限活用し、経営目線を養いました。

経営に直結するマーケティング領域なので、経営目線で物事を考えクライアントの事業を伸ばすコンサルテーションを行っていきたいと思っています。

株式会社DYMの企業情報はこちら
https://zokujin.com/company/1613/

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